Celem szkolenia jest doskonalenie umiej臋tno艣ci sprzeda偶y i prowadzenia negocjacji z Klientami/Partnerami w oparciu o doskonalenie umiej臋tno艣ci wywierania wp艂ywu. Uczestnicy szkolenia doskonal膮 umiej臋tno艣ci wp艂ywania na strategie decyzyjne Klientów, ucz膮 si臋 radzi膰 sobie z zastrze偶eniami Klientów oraz buduj膮 w艂asne strategie perswazyjne.
ADRESACI SZKOLENIA
Szkolenie skierowane jest do:
- Pracowników dzia艂ów obs艂ugi Klienta, dzia艂ów sprzeda偶y
- Prze艂o偶onych, zarz膮dzaj膮cych zespo艂em
- Osób nastawionych na rozwój w艂asnych kompetencji i umiej臋tno艣ci
CELE SZKOLENIA
INDYWIDUALNE I POZNAWCZE
- U艣wiadomienie uczestnikom wiedzy na temat zasad wywierania wp艂ywu i perswazji
- Podniesienie efektywno艣ci sprzeda偶y
- Nabycie umiej臋tno艣ci skutecznego wywierania wp艂ywu na Klientów
DLA ORGANIZACJI – BEHAWIORALNE I EMPIRYCZNE
- Przekazanie narz臋dzi umo偶liwiaj膮cych zwi臋kszenie efektywno艣ci sprzeda偶y
- Przekazanie narz臋dzi do prowadzenia skutecznej perswazji
- Umiej臋tno艣膰 wywierania wp艂ywu przez handlowców
- Umiej臋tno艣膰 zmiany przekona艅 u rozmówcy (Klientów, Partnerów negocjacji)
- Nauczenie pracowników precyzyjnego komunikowania werbalnego i niewerbalnego
TRE艢膯 MERYTORYCZNA SZKOLENIA
Czym s膮 a czym nie s膮 negocjacje biznesowe?
- Uczestnicy szkolenia poznaj膮 istot臋 negocjacji;
- Poznaj膮 i zrozumiej膮 w艂asne strategie negocjacyjne
- Poznaj膮 style negocjacyjne oraz ich korzy艣ci i ograniczenia;
Przygotowanie do negocjacji.
- Dlaczego warto przygotowa膰 si臋 do negocjacji i jak to zrobi膰?
- Jak ustawi膰 cele negocjacji;
- Wp艂yw przekona艅 i postaw na przebieg negocjacji- przekonania wewn臋trzni sabota偶y艣ci, czyli nie negocjuj sam ze sob膮;
- Strategie wspomagaj膮ce w negacjach, czyli jak zachowa膰 pewn膮 pozycj臋 w prowadzeniu rozmów negocjacyjnych z silniejszymi partnerami.
Sztuka zadawania pyta艅, czyli jak rozpoznawa膰 potrzeby i interesy Klienta?
- Dlaczego warto zadawa膰 pytania, kiedy to robi膰 i w jaki sposób?
- Jak zadawa膰 pytania, aby uzyska膰 potrzbne informacje i jednoczesnie budowa膰 trwa艂e relacje z klientem?
- Aktywne s艂uchanie-prawdy i mity. Jak s艂ucha膰, 偶eby s艂ysze膰?
S艂owa które sprzedaj膮, czyli dlaczego warto mówi膰 j臋zykiem korzy艣ci ?
- J臋zyk korzy艣ci Klienta narzedzie do zwi臋kszenia skuteczno艣ci w sprzeda偶y i pozyskiwaniu nowych Klientów;
Jak i po co budowa膰 dobry kontakt z Klientem/Partnerem negocjacji?
- zasady efektywnej komunikacji interpersonalnej dzi臋ki czemu b臋d膮 potrafili lepiej rozumie膰 pozycj臋 i interesy partnera;
- sposoby budowania atmosfery wspó艂pracy i zaufania; wspomagaj膮ce prowadzenie produktywnych rozmów;
- zasady pozawerbalnego wywierania wp艂ywu w negocjacjach;
- sposoby rozpoznawania i wykorzystania wiedzy o nie艣wiadomych strategiach decyzyjnych partnerów negocjacji, dzi臋ki czemu b臋d膮 mogli 艂atwiej i sprawniej sk艂oni膰 partnera do w艂asnych stanowisk;
Jak prowadzi膰 negocjacje wygrany-wygrany, czyli jak wspólnie osi膮ga膰 cele?
- Jak ustala膰 obszar zgody i konfliktu w negocjacjach?
- Jak radzi膰 sobie z agresywnym negocjatorem?
- Jak prowadzi膰 negocjacje cenowe, negocjacje dotycz膮ce warunków p艂atno艣ci oraz negocjacje dotycz膮ce warunków wspó艂pracy?
- W jaki sposób produktywnie zamyka膰 negocjacje?
Jak sobie radzi膰 w sytuacjach trudnych, czyli asertywno艣膰 w kontakcie z Klientem?
- Radzenie sobie z typowymi reakcjami Klienta np: „nie mam czasu”, „nie jestem zainteresowany”, „prosz臋 mnie przekona膰”, „to jest za drogie”, „mam jeszcze inne dobre oferty”.
- oraz z wrogimi-agresywnymi reakcjami Klienta;
- Trenieng zachowa艅 asertywnych w relacji z Klientami.
UMIEJ臉TNO艢CI PO SZKOLENIU
- Umiej臋tno艣膰 rozpoznawania w艂asnego stylu negocjacji oraz stylu partnera
- Umiej臋tno艣膰 planowania negocjacji
- Umiej臋tno艣膰 niewerbalnego wp艂ywu na Klienta
- Umiej臋tno艣膰 wp艂ywu na strategie decyzyjne Klientów
- Umiej臋tno艣膰 stosowania regu艂 wp艂ywu spo艂ecznego
- Umiej臋tno艣膰 precyzyjnego sondowania potrzeb i motywów Klientów oraz prezentowania ofert w sposób zbie偶ny z ich potrzebami
- Umiej臋tno艣膰 radzenia sobie z obiekcjami
METODYKA SZKOLENIA
Szkolenie prowadzone jest w formie warsztatowej z wykorzystaniem narz臋dzi coachingowych oraz technik NLP / Neurolingwistycznego Programowania/. W trakcie warsztatu wykorzystywane s膮 nast臋puj膮ce metody wspomagaj膮ce efektywne przyswajanie wiedzy:
- analiza dotychczasowych do艣wiadcze艅 uczestników,
- 膰wiczenia demonstracyjne,
- scenki szkoleniowe,
- 膰wiczenia praktyczne,
- gry szkoleniowe, celem których jest, oprócz praktycznego zintegrowania nabytych podczas szkolenia umiej臋tno艣ci, tak偶e aktywizacja zasobów emocjonalnych umo偶liwiaj膮cych szybkie i efektywne przyswajanie wiedzy w atmosferze przyjaznej intelektualnej przygody.